2012年4月20日金曜日

PFドラッカー365の金言より  オマケ の5

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成果をあげるためには「貢献」を中心に考える。そのためには、
①顧客は誰か?
②顧客にとって価値あるものは何か?
③顧客にとって価値あるものに、あなたは何で貢献するのか?
④あなたの顧客戦略は何か?

(コメント)
事業活動の基本とすべき考え方だと思います。
①どんな顧客を主たる顧客とするのかを明確にすること
②その主たる顧客が価値があると考えるものは何かを考えること
③その価値あるものに、自分としてはどのように貢献しようとしているのかを明確にすること
④そのうえで、自分の営業戦略を考えること
が必要であると言われています。
しかし、現実の社会を見ると、「売りたい」「儲けたい」「これは客に喜ばれる筈」という自分の思い(思い込み)だけが先行してしまい、身勝手な業務活動をする人々が多いことに驚かされます。
また大昔と違い、現代は顧客を明確にする必要がある時代となっています。昔はモノが不足していましたからモノが先にあれば、それを必要とする人々が群がってきた時代がありました。この時代には「お客様は神様です」と唱え、全ての人を客と想定すれば良かったのですが、現代はモノが豊富になり客の欲求水準も高度なものになっています。その結果、どんな顧客を主たる客にするのかを明確にしないと中途半端なことを行ってしまうことになり、成果があがらない結果を招き易いのです。
私の顧問先に居酒屋チェーン店を営む会社があります。この企業は社歴10年強の若い会社ですが、「20代後半の若い女性が友達と楽しく会話しながら食事を手頃な価格で楽しむ場を提供する」ことを事業目的にしています。私が大学生の頃には「養老の滝」という居酒屋がありよく行ったものですが、ここは男性サラリーマンが安くお酒を飲む場を提供するお店のようでした。また、牛丼の「吉野家」さんは最近は多少は変わり始めたようですが、昔しはどちらかというと男性の肉体労働者を顧客としていたようです。それに対して「すきや」さんは家族づれでも女性でも牛丼が楽しめる場を提供されているようです。その結果、「吉野家」さんと「すきや」さんとではメニューが違い、また店づくりも違います。
そして、一番大切なことは「顧客が価値ありと認めるものに自分が如何にして貢献するか」を考えることです。このときは、自分の「強み」「弱み」と「競合相手」の状態を考慮したうえで顧客の「真のニーズ」を満たすことが必要です。
そして絶対に忘れてならないことは、「タイミング」です。「いつ」「どのタイミング」又は「いつまでに」顧客のニーズを満たすのかを熟慮する必要があります。

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